La mayoría de los asesores están en conflicto. ¿Cómo identificar a un verdadero Fiduciario?

La caída del árbol y el valor de un asesor independiente

Hace poco tuve un árbol que cayó cortando la energía eléctrica de todo el vecindario. Estaba perplejo, ya que ocurrió en medio de un día asoleado y sin viento, pero aún más, porque recientemente había tenido un arbolista de una conocida empresa, controlando todos los árboles. ¿Cómo fue posible este accidente? Me dirigí a otro experto en árboles, recomendado por un amigo. Este profesional independiente había trabajado para la compañía que inicialmente me había asesorado, y fue él quien me dio ciertas pistas para aclarar el misterio. Dijo, “ellos no están pagados para derribar árboles, sino para mantenerlos y fertilizarlos”. Me di cuenta entonces que ellos estaban interesados en venderme un servicio recurrente y no tenían ningún incentivo en señalar posibles riesgos en otra parte. Afortunadamente, nadie resultó herido esta vez, el daño financiero fue limitado y sobre la marcha encontré a mi asesor de confianza.

Fuera de nuestro dominio, confiamos en el asesoramiento de expertos dedicados. Sin embargo, nuestra capacidad para evaluar la calidad de los consejos es limitada y tomamos un salto de fe. No obstante, sin confianza ningún consejo tiene sentido. Entonces, ¿cómo identificar los conflictos de intereses?, y ¿cómo encontrar un asesor en el que podamos confiar?

 

¿Quién paga a su Asesor?

Existen pruebas abrumadoras de que la compensación nos influye e investigaciones sobre el tema nos proporcionan abundantes ejemplos de como la manipulación de la estructura de pagos altera el comportamiento de los empleados[1]. Por lo tanto, la pregunta básica debe ser, ¿cómo son compensados mis asesores?

Un verdadero fiduciario obtiene el 100% de su compensación directamente del cliente sin otras fuentes de ingresos que puedan traducirse en fuentes de conflictos. Si bien es cierto que después de Madoff y la crisis financiera, ha habido un vuelco hacia una mayor transparencia, una mayoría significativa de los asesores financieros están en conflicto. Por lo general, no existe un vínculo claro entre lo que paga el inversor y lo que recibe el asesor. El problema termina acentuándose ya que el éxito no se mide en calidad de servicio, sino en cantidad de comisiones ganadas y productos vendidos.  

 

¿Banquero, Corredor, Gestor de Activos o Asesor de Inversiones?

Los asesores de banca privada generalmente ganan un salario fijo complementado con una bonificación variable que está vinculada a objetivos específicos y/o a su desempeño relativo dentro de la organización. La compensación variable está en función de cómo los activos administrados han evolucionado, y de qué tan rentable es el “libro del cliente”. El asesoramiento sigue siendo en gran medida “gratuito” y la rentabilidad se gestiona mediante la venta de productos. Las campañas de ventas internas intentan guiar los activos hacia productos y soluciones de mayor margen, preferiblemente desde su propia gestión de activos.

Los corredores (Broker-Dealers en los EE. UU.) operan a comisión y su compensación es una parte de los ingresos que generan. Al carecer de fuentes recurrentes de ingresos, su enfoque frecuentemente no está en el éxito de la inversión a largo plazo de un inversor, sino más bien en transacciones a corto plazo, preferiblemente generando altas comisiones mediante la distribución de costosas “concentradas clases de acciones minoristas” de fondos mutuales y anualidades.  

¿Qué tal buscar consejo de los gestores de activos? Después de todo, son expertos en inversión con historial auditado. Si bien su propuesta de valor es a menudo atractiva, son pagados por administrar activos, y por lo tanto difícilmente aconsejarán no ser más necesarios cuando no entreguen los resultados prometidos.

¿Qué tal los asesores de inversión de “solo honorarios” (Asesores de Inversión registrados o RIA en los EE. UU.)? En su forma más pura, su compensación está directamente vinculada a los activos administrados y solo son pagados por los inversores, intereses más alineados a largo plazo. En los EE. UU. por ejemplo, los asesores RIA están sujetos a un estándar “fiduciario”, lo que significa que sus consejos deben ser los mejores para el inversor, mientras que los corredores de bolsa están sujetos a un mínimo “apropiado” que requiere recomendaciones de inversión solo adecuadas

Además, al carecer del elemento de ventas, la asesoría de inversiones es menos lucrativa que, por ejemplo, la banca y el corretaje, y debería brindar a los inversores cierta tranquilidad el hecho de que un asesor de “solo honorarios” elija activamente aceptar una compensación menor. Sin embargo, la regulación típicamente deja espacio para otras fuentes de ingresos, e incluso, cuando estas son reveladas, pueden todavía afectar el comportamiento del asesor. En los EE. UU. por ejemplo, más del 60% de los asesores están registrados como corredores de bolsa y asesores de inversión, lo cual deja amplio margen para conflictos. Allí, como en cualquier parte, una cuidadosa debida diligencia es necesaria.  

Reguladores en todas partes del mundo intentan abordar los diversos conflictos de intereses a través de nuevas reglas y de divulgación forzada. Desafortunadamente, las divulgaciones no son el antídoto ya que a menudo son demasiado prolijas y escritas de una manera que no es fácilmente comprendida por los inversores (palabra clave “letra pequeña”) y que en última instancia permiten que los asesores en conflicto cumplan con los estándares fiduciarios.  

 

¿Cómo identificar a un verdadero Fiduciario?

En general, tenga cuidado con las tendencias del asesor a tomar atajos. La industria de la inversión cuenta con grandes presupuestos a la mano y, como Daniel Kahneman[2] dijo, “La familiaridad no se distingue fácilmente de la verdad. Las instituciones autoritarias y los vendedores siempre han conocido este hecho.” 

Las siguientes preguntas lo guiarán:

Primero, como se discutió anteriormente, comprender la compensación de su asesor es clave. ¿Alguien más le paga a su asesor, es decir, existen incentivos para preferir ciertos productos sobre otros?

Segundo, creemos que la independencia es un atributo importante. Las empresas cotizadas, por ejemplo, están bajo la presión de entregar resultados a sus accionistas, y es más probable que encuentren formas alternativas de proteger sus márgenes. Incluso en organizaciones privadas, los partidos externos pueden ejercer presión y agregar motivos ocultos. Investigue, y especialmente fuera de la organización del asesor, ¿quién más tiene un interés financiero en su negocio? 

Tercero, las barreras de entrada son relativamente bajas en el mundo de las inversiones. ¿Cuáles son las calificaciones de sus asesores? ¿Cuáles estándares fiduciarios se emplean?

Al final, yo encontré mi asesor de confianza para los árboles en mi jardín. Sin embargo, con respecto a la gestión de nuestra riqueza líquida, las apuestas son mucho mayores. El tiempo invertido en encontrar un verdadero Fiduciario y Asesor es probablemente una de las mejores inversiones para empezar. 

 

[1]

 1) Edward P. Lazear, Compensation and Incentives in the Workplace, Journal of Economic Perspectives, Volume 32, Number 3, Summer 2018

[2] Daniel Kahneman: Thinking, Fast and Slow