Die meisten Berater stehen in einem Interessenkonflikt – Wie man einen echten Treuhänder erkennt

Der fallende Baum und der Wert eines unabhängigen Beraters

Kürzlich fiel ein Baum um und unterbrach die Stromversorgung der gesamten Nachbarschaft. Ich war verwundert, da es mitten an einem sonnigen und windstillen Tag geschah, aber noch mehr, weil ein Baumpfleger eines bekannten Unternehmens nur wenige Monate zuvor alle unsere Bäume überprüft hatte. Wie war dieser Unfall möglich? Ich wandte mich an einen anderen Baumexperten, der mir von einem Freund empfohlen wurde. Dieser unabhängige Berater hatte zuvor für den vorherigen Berater gearbeitet und klärte das Rätsel auf. „Sie werden nicht dafür bezahlt, Bäume zu fällen, sondern sie zu pflegen und zu düngen“, erklärte er. Mir wurde klar, dass sie daran interessiert waren, mir einen wiederkehrenden Service zu verkaufen, und keinen Anreiz hatten, auf Risiken anderswo hinzuweisen. Glücklicherweise wurde diesmal niemand verletzt, der finanzielle Schaden war begrenzt und nebenbei fand ich meinen vertrauenswürdigen Berater.

Außerhalb unseres Fachgebiets verlassen wir uns auf die Beratung durch engagierte Experten. Unsere Fähigkeit, die Qualität der Beratung zu beurteilen, ist jedoch begrenzt, und wir machen einen Vertrauensvorschuss. Ohne Vertrauen ist jedoch keine Beratung sinnvoll. Wie also identifizieren wir Interessenkonflikte und wie finden wir einen Berater, dem wir vertrauen können?

Wer bezahlt Ihren Berater?

Es gibt überwältigende Beweise dafür, dass die Vergütung uns beeinflusst, und die Forschung liefert mehrere Beispiele dafür, wie die Manipulation von Vergütungsstrukturen das Verhalten von Mitarbeitern verändert (1). Daher sollte die grundlegende Frage lauten: Wie werden meine Berater vergütet?

Ein echter Treuhänder erhält 100% seiner Vergütung direkt vom Kunden, ohne andere Einkommensquellen, die sich in Konfliktquellen verwandeln könnten. Obwohl die Finanzkrise und die Zeit nach Madoff zu mehr Transparenz geführt haben, befindet sich eine signifikante Mehrheit der Finanzberater immer noch in Konfliktsituationen. Typischerweise gibt es keine klare Verbindung zwischen dem, was der Anleger zahlt, und dem, was der Berater erhält. Das Problem verschärft sich, da der Erfolg nicht an der Qualität der Beratung gemessen wird, sondern an der Menge der erhaltenen Provisionen und verkauften Produkte.

Banker, Makler, Vermögensverwalter oder Anlageberater?

Private-Banking-Berater erhalten in der Regel ein festes Gehalt, ergänzt durch einen variablen Bonus, der an spezifische Ziele und/oder die relative Leistung in der Organisation gebunden ist. Die variable Vergütung ist eine Funktion davon, wie sich die verwalteten Vermögenswerte entwickelt haben und wie profitabel das „Kundenbuch“ ist.

Die Beratung bleibt weitgehend „kostenlos“ und die Rentabilität wird durch den Verkauf von Produkten gesteuert.

Interne Verkaufskampagnen versuchen, Vermögenswerte in Richtung Produkte und Lösungen mit höheren Margen zu lenken, vorzugsweise aus der internen Vermögensverwaltung.

Makler (Broker-Dealers in den USA) arbeiten auf Provisionsbasis und ihre Vergütung ist ein Teil der Einnahmen, die sie generieren. Mangels wiederkehrender Einkommensquellen liegt ihr Fokus in der Regel nicht auf dem langfristigen Anlageerfolg eines Investors, sondern auf der häufigen Anwerbung von kurzfristigen Transaktionen, vorzugsweise mit hohen Provisionen durch den Vertrieb teurer „vorbelasteter Retail-Anteilsklassen“ von Fonds und Rentenversicherungen.

Wie wäre es, Beratung von Vermögensverwaltern zu suchen? Schließlich sind sie Anlageexperten mit einer geprüften Erfolgsbilanz? Obwohl ihr Wertversprechen immer attraktiv ist, werden sie für die Vermögensverwaltung bezahlt und werden daher kaum raten, sich zurückzuziehen, wenn sie die versprochenen Ergebnisse nicht erzielen.

Und was ist mit „Nur-Honorar“-Anlageberatern (Registered Investment Advisors oder RIA in den USA)? In ihrer reinsten Form ist ihre Vergütung direkt an die verwalteten Vermögenswerte gebunden und sie werden nur von den Anlegern bezahlt, wodurch sie sich an den langfristigen Interessen des Kunden ausrichten. In den USA beispielsweise unterliegen RIAs einem „treuhänderischen“ Standard, was bedeutet, dass ihre Beratung im besten Interesse des Anlegers sein muss, während Makler an einen minimalen „Eignungs“-Standard gebunden sind, der nur verlangt, dass Anlageempfehlungen geeignet sein müssen.

Darüber hinaus ist die Anlageberatung mangels des Verkaufselements weniger profitabel als beispielsweise Bank- und Maklerdienstleistungen und sollte Anlegern einen gewissen Komfort geben, dass ein Nur-Honorar-Berater sich aktiv für eine geringere Vergütung entschieden hat. Die Regulierung lässt jedoch in der Regel Raum für andere Einnahmequellen, und selbst wenn diese offengelegt werden, können sie das Verhalten des Beraters dennoch beeinflussen. In den USA beispielsweise sind mehr als 60% der Berater sowohl als Makler als auch als Anlageberater registriert, was reichlich Raum für Konflikte lässt. Hier wie überall ist eine sorgfältige Due Diligence erforderlich.

Regulierungsbehörden weltweit versuchen, die verschiedenen Interessenkonflikte mit neuen Regeln und erzwungener Offenlegung anzugehen. Leider sind Offenlegungen kein Gegenmittel, da sie oft zu wortreich sind und in einer Sprache verfasst werden, die von Anlegern nicht leicht verstanden wird (Stichwort „Kleingedrucktes“), und letztendlich ermöglichen sie es konfliktbehafteten Beratern, treuhänderische Standards zu erfüllen.

Wie identifiziert man einen echten Treuhänder?

Im Allgemeinen sollten Sie auf die Tendenz des Beraters achten, Abkürzungen zu verwenden. Die Investmentbranche hat große Budgets zur Verfügung und, wie Daniel Kahneman es ausdrückte: „Vertrautheit ist nicht leicht von Wahrheit zu unterscheiden. Autoritäre Institutionen und Vermarkter haben diese Tatsache schon immer gekannt (2).“

Die folgenden drei Fragen sollten Sie leiten:

Erstens, wie oben besprochen, ist es wesentlich, die Vergütung Ihres Beraters zu verstehen. Bezahlt jemand anderes Ihren Berater, das heißt, gibt es einen Anreiz, bestimmte Produkte anderen vorzuziehen?

Zweitens glauben wir, dass Unabhängigkeit ein wichtiges Attribut ist. Börsennotierte Unternehmen beispielsweise stehen unter Druck, Wert für die Aktionäre zu schaffen, und sind daher eher geneigt, alternative Wege zu finden, um ihre Margen zu schützen. Selbst in privaten Organisationen können externe Parteien Druck ausüben und Hintergedanken hinzufügen. Informieren Sie sich, wer sonst noch ein finanzielles Interesse an Ihrem Geschäft hat, insbesondere außerhalb der Organisation des Beraters.

Drittens sind die Eintrittsbarrieren in der Investmentwelt relativ niedrig. Welche Qualifikationen haben Ihre Berater? Welche treuhänderischen Standards werden angewandt?

Ich habe schließlich meinen vertrauenswürdigen Berater für die Bäume in meinem Garten gefunden. Was jedoch die Verwaltung unseres Nettovermögens betrifft, sind die Einsätze viel höher. Die Zeit, die in die Suche nach einem echten Treuhänder und Berater investiert wird, ist wahrscheinlich eine der besten Investitionen überhaupt.

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[1] Edward P. Lazear, Compensation and Incentives in the Workplace, Journal of Economic Perspectives, Volume 32, Number 3, Summer 2018

[2] Daniel Kahneman: Thinking, Fast and Slow.