L’arbre qui tombe et la valeur d’un consultant indépendant
Récemment, un arbre est tombé et a coupé l’électricité de tout le quartier. J’étais intrigué, car cela s’est produit au milieu d’une journée ensoleillée et sans vent, mais encore plus parce qu’un arboriste d’une entreprise connue avait vérifié tous nos arbres quelques mois auparavant. Comment cet accident était-il possible ? Je me suis tourné vers un autre spécialiste des arbres, recommandé par un ami. Ce consultant indépendant avait travaillé pour le consultant précédent et a éclairci le mystère. « Ils ne sont pas payés pour abattre des arbres, mais pour les entretenir et les fertiliser », a-t-il expliqué. J’ai réalisé qu’ils étaient intéressés à me vendre un service récurrent et n’avaient aucune incitation à signaler des risques ailleurs. Heureusement, personne n’a été blessé cette fois-ci, les dommages financiers ont été limités et, au passage, j’ai trouvé mon consultant de confiance.
En dehors de notre domaine, nous comptons sur les conseils de spécialistes dédiés. Notre capacité à évaluer la qualité des conseils, cependant, est limitée et nous faisons un acte de foi. Sans confiance, cependant, aucun conseil n’a de sens. Alors, comment identifions-nous les conflits d’intérêts et comment trouvons-nous un consultant en qui nous pouvons avoir confiance ?
Qui paie votre Consultant ?
Il existe des preuves accablantes que la rémunération nous influence et la recherche fournit plusieurs exemples de la façon dont la manipulation de la structure de paiement modifie le comportement des employés (1). Par conséquent, la question fondamentale devrait être : comment mes consultants sont-ils rémunérés ?
Un véritable fiduciaire obtient 100% de sa rémunération directement du client, sans autres sources de revenus qui pourraient se traduire par des sources de conflits. Bien que la crise financière et l’après-Madoff aient évolué vers plus de transparence, une majorité significative de conseillers financiers reste encore en conflit. Généralement, il n’existe pas de lien clair entre ce que l’investisseur paie et ce que le conseiller reçoit. Le problème s’accentue, car le succès n’est pas mesuré par la qualité des conseils, mais par la quantité de commissions reçues et les produits vendus.
Banquier, Courtier, Gestionnaire d’Actifs ou Conseiller en Investissement ?
Les conseillers en Banque Privée reçoivent généralement un salaire fixe, complété par un bonus variable, lié à des objectifs spécifiques et/ou à la performance relative dans l’organisation. La rémunération variable est fonction de l’évolution des actifs gérés et de la rentabilité du « portefeuille client ».
Le conseil reste largement « gratuit » et la rentabilité est gérée par la vente de produits.
Les campagnes de vente internes tentent d’orienter les actifs vers des produits et solutions à marges plus élevées, de préférence issus de la gestion d’actifs interne.
Les courtiers (Broker-Dealers aux États-Unis) opèrent sur la base de commissions et leur rémunération est une partie des revenus qu’ils génèrent. En l’absence de sources de revenus récurrentes, leur focus n’est généralement pas le succès de l’investissement à long terme d’un investisseur, mais plutôt la sollicitation fréquente de transactions à court terme, de préférence générant des commissions élevées à travers la distribution de « classes d’actions de détail préchargées » coûteuses de fonds et de rentes.
Qu’en est-il de chercher conseil auprès des Gestionnaires d’Actifs ? Après tout, ce sont des spécialistes de l’investissement avec un historique audité ? Bien que leur proposition de valeur soit toujours attrayante, ils sont payés pour la gestion d’actifs et, par conséquent, conseilleront difficilement de se retirer lorsqu’ils n’obtiennent pas les résultats promis.
Et les conseillers en investissement « uniquement à honoraires » (Registered Investment Advisors ou RIA aux États-Unis) ? Dans leur forme la plus pure, leur rémunération est directement liée aux actifs gérés et ils sont payés uniquement par les investisseurs, s’alignant donc sur les intérêts à long terme du client. Aux États-Unis, par exemple, les RIA sont soumis à une norme « fiduciaire », ce qui signifie que leurs conseils doivent être dans le meilleur intérêt de l’investisseur, tandis que les courtiers sont tenus à une norme minimale de « convenance », qui exige que les recommandations d’investissement soient seulement appropriées.
De plus, en l’absence de l’élément de vente, le conseil en investissement est moins rentable que, par exemple, les services bancaires et de courtage et devrait donner aux investisseurs un certain confort qu’un conseiller uniquement à honoraires a activement choisi d’accepter une rémunération moindre. Cependant, la réglementation laisse généralement place à d’autres sources de revenus et, même lorsqu’elles sont divulguées, elles peuvent encore affecter le comportement du conseiller. Aux États-Unis, par exemple, plus de 60% des conseillers sont enregistrés à la fois comme courtiers et conseillers en investissement, laissant amplement de place aux conflits. Ici, comme partout ailleurs, une diligence minutieuse est nécessaire.
Les régulateurs du monde entier tentent d’aborder les divers conflits d’intérêts avec de nouvelles règles et des divulgations obligatoires. Malheureusement, les divulgations ne sont pas l’antidote, car elles sont souvent trop verbeuses et rédigées dans un langage qui n’est pas facilement compris par les investisseurs (mot-clé « petits caractères ») et, finalement, permettent aux conseillers en conflit de satisfaire aux normes fiduciaires.
Comment identifier un véritable fiduciaire ?
En général, méfiez-vous des tendances du conseiller à utiliser des raccourcis. Le secteur de l’investissement dispose de gros budgets et, comme Daniel Kahneman l’a dit, « la familiarité n’est pas facilement distinguable de la vérité. Les institutions et les professionnels du marketing faisant autorité ont toujours connu ce fait (2) ».
Les trois questions suivantes devraient vous guider :
Premièrement, comme discuté ci-dessus, il est essentiel de comprendre la rémunération de votre conseiller. Quelqu’un d’autre paie-t-il votre conseiller, c’est-à-dire existe-t-il une incitation à préférer certains produits à d’autres ?
Deuxièmement, nous croyons que l’indépendance est un attribut important. Les entreprises publiques, par exemple, sont sous pression pour créer de la valeur pour les actionnaires et sont donc plus susceptibles de trouver des moyens alternatifs de protéger leurs marges. Même dans les organisations privées, des parties externes peuvent exercer une pression et ajouter des arrière-pensées. Renseignez-vous sur qui d’autre a un intérêt financier dans vos affaires, principalement en dehors de l’organisation du conseiller.
Troisièmement, les barrières à l’entrée sont relativement basses dans le monde de l’investissement. Quelles sont les qualifications de vos conseillers ? Quelles normes fiduciaires sont employées ?
J’ai finalement trouvé mon consultant de confiance pour les arbres dans mon jardin. Cependant, en ce qui concerne la gestion de notre patrimoine net, les enjeux sont beaucoup plus élevés. Le temps investi à trouver un véritable fiduciaire et conseiller est probablement l’un des meilleurs investissements en premier lieu.
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[1] Edward P. Lazear, Compensation and Incentives in the Workplace, Journal of Economic Perspectives, Volume 32, Number 3, Summer 2018
[2] Daniel Kahneman: Thinking, Fast and Slow.
